Oggi quando si parla di persuasione, esiste un modus di pensiero che induce le persone verso un lato brutto e negativo che si chiama manipolazione. Ebbene è importante sottolineare e ricordare che questo lato oscuro appartiene al mondo di persone egocentriche, fragili verso se stessi poiché privi di autocritica, quindi consiglio di leggere questo articolo con un pensiero costruttivo e pensando al valore che la persuasione può portare in un’azienda. La persuasione, intesa come valore e non come manipolazione, implica l’utilizzo di comunicazione efficace, empatia e rispetto per influenzare le decisioni altrui, senza coercizione o inganno. L’obiettivo è portare le persone a considerare un punto di vista, non a subire un diktat, infatti essa si basa sulla presentazione di argomenti convincenti, informazioni chiare e un approccio dialogico per far cambiare idea all’altro, mentre la manipolazione utilizza strategie coercitive, inganni ed emozioni per controllare il comportamento. La persuasione richiede competenze comunicative, come ascolto attivo, chiarezza e presentazione efficace di informazioni, per rendere il messaggio più coinvolgente. Ecco perché la capacità di comprendere il punto di vista dell’altro e di adattare il messaggio in modo che sia pertinente è fondamentale per una persuasione etica. Con un principio che appartiene alla leadership, la persuasione deve rispettare l’autonomia decisionale dell’altro, non deve basarsi su inganni o false promesse e deve sempre tendere a una situazione win-win, in cui entrambe le parti traggono vantaggio.
La persuasione è uno strumento fondamentale per un imprenditore, poiché gli permette di condividere le decisioni, le opinioni e le azioni dei suoi clienti interni, partner, portando a risultati più positivi per tutti, diventa uno status fondamentale per la positiva attività ristorativa. Bisogna sempre riconoscere che la persuasione empatica ed etica non è per tutti e quindi avere persone propositive e con leadership in azienda crea valore aggiunto per tutto lo staff. In sostanza, l’imprenditore che evolve positivamente la propria capacità di persuasione si concentra sulla costruzione di relazioni di fiducia e sulla comprensione delle esigenze degli altri, piuttosto che sull’imposizione dei propri interessi. Questo approccio, basato sull’empatia, sulla chiarezza e sull’utilizzo corretto delle tecniche di persuasione, porta a risultati più duraturi e soddisfacenti per tutte le parti coinvolte. La persuasione è un booster per ottimizzare il tempo di performance dei collaboratori e manager, strumento nella negoziazione e relazioni più forti. Adesso provate nel fare un viaggio con voi stessi… Come vi rapportate con le persone vicine e Vs clienti interni:
1 PRINCIPIO DELLA RECIPROCITÀ
Il primo principio persuasivo che ti riporto è la regola della reciprocità ed afferma che: “Siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio”. In poche parole se una persona ci fa un piacere, ci porta un dono o compie anche solo una semplice azione gentile nei nostri confronti attiva in noi quel senso di “obbligo” che ci spinge a dover ricambiare. Tutto questo rientra nell’idea che, se un imprenditore si concentra prima sul DARE, probabilmente (anche se non sempre) potrà ricevere collaborazione.
2 PRINCIPIO DELLA SCARSITÀ
La seconda leva di persuasione gioca proprio su questo fattore ed è la leva della scarsità. “Più un bene diventa scarso, più le persone ne sono attratte.” Per natura, siamo propensi a dare maggior valore agli oggetti, alle situazioni ed opportunità, o a quei servizi la cui quantità o la nostra libertà d’azione nei loro confronti è limitata. Perciò qualsiasi messaggio ci faccia notare la scarsità di una nostra necessità o interesse, che stiamo cercando ci mette in allerta, ci fa percepire il pericolo che incorreremo nel perdercelo e, di conseguenza, ci stimola all’acquisto, oppure al metterci alla prova. Se questo principio lo riportate sui Vs clienti interni come opportunità di evoluzione troverete alleati al progetto aziendale.
3 PRINCIPIO DELL’IMPEGNO E COERENZA
“Se hai iniziato una cosa devi finirla”. “Hai preso un impegno? Ora portalo a termine” In un modo o nell’altro da bambini ci siamo sentiti rivolgere frasi di questo tipo dai nostri genitori. L’essere coerenti con le decisioni prese in passato, ci rende migliori agli occhi degli altri. Ci fa apparire come persone integre ed oneste. Perciò quando prendiamo una decisione, o meglio un impegno, preferiamo difenderlo, anche se non ne siamo più convinti al 100%, in modo da tutelare la nostra immagine. “Le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza.” Qui si eleva la leadership imprenditoriale e manageriale, se volete che le persone vi seguano dovete essere i primi a dimostrarlo con i fatti.
4 PRINCIPIO DELL’AUTORITÀ O AUTOREVOLEZZA
Le competenze, fatte di esperienza, messe al servizio della propria azienda o team, ci rende persone e imprenditori carismatici. La presenza di una persona con voce esperta serve a dare autorevolezza al progetto. Ed è proprio su questo concetto che si basa la quarta leva di persuasione, ovvero la leva dell’autorità (o autorevolezza). “Tendiamo a seguire e rispettare il parere dell’esperto o di chi riteniamo autorevole, al quale diamo stima”
5 PRINCIPIO DELLA SIMPATIA
La persona preferisce dire di sì a chi le sta simpatico. Indipendentemente dal fatto che una persona sia effettivamente “simpatica”, ovvero ci faccia ridere, la simpatia nei confronti di qualcuno può essere indotta perché: quella persona ci ha fatto dei complimenti; ci immedesimiamo in lei, per il suo stile o il suo modo di pensare, collaboriamo insieme a un obiettivo comune, ci faremo persuadere più facilmente da quelle persone con cui entriamo in simpatia e di cui ci fidiamo.
6 PRINCIPIO DELLA RECIPROCITÀ SOCIALE
Basi il tuo pre-giudizio su ciò che hanno fatto gli altri. E sai cosa ti dico? Che è normale. Lo facciamo tutti. “Tendiamo ad agire in relazione al comportamento altrui”. Questa logica si può applicare in diversi ambiti della nostra vita quotidiana; esempio le persone che stimiamo c’ influenzano. Un imprenditore etico si distingue per la sua attenzione ai valori umani, alle esigenze della comunità e all’ambiente, oltre al perseguimento del profitto. L’etica diventa un motore di cambiamento positivo, spingendo l’impresa a operare in modo trasparente e responsabile, creando valore per tutti gli stakeholder.
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